Cegeka Lavora con noi Language Chi è Cegeka Back
Trinity of Innovation

5G, intelligenza artificiale e cloud ibrido: tutte tecnologie rivoluzionarie. Ma qual è il loro vero potenziale?

Scopri il futuro con noi
Icons_Navigation_Cegeka&Society

Cegeka e la società

Sviluppiamo soluzioni innovative con un impatto positivo sull'ambiente, sulle persone e sulla società.

Icons_Navigation_Why Cegeka

Perché Cegeka

In qualità di solution provider IT a conduzione familiare, lavoriamo In close cooperation con i nostri clienti.

Icons_Navigation_Our Story

La nostra storia

I nostri forti valori costituiscono le fondamenta della nostra identità e sono alla base del nostro successo.

Icons_Navigation_Annual Report

Annual Report

Tutti i dettagli della nostra crescita. Leggi il report completo e scopri di più sul nostro costante successo.

Altro su Cegeka

Il nostro management

Certificazioni e modelli

Corporate news

Contatti e uffici

Soluzioni Back
Soluzioni
Hybrid Cloud

Hybrid Cloud

Scopri il valore aggiunto di scegliere il cloud per la tua azienda

Data solution

Data & AI

Scopri le nostre data solutions che ti aiuteranno a diventare una data-driven company

Cyber Security & Networking Solution

Cyber Security & Networking

Con la cyber resilience, la tua organizzazione diventa ogni giorno più sicura

Digital Workplace Solution

Digital Workplace

Workplace ibridi che aumentano la produttività e riducono i costi

Applications Solution

Applications

Sviluppo di applicazioni che stimolano crescita, innovazione e agilità

Business Solutions

Business Solutions

Trasforma la tua azienda in una Connected Company con Dynamics 365

Website_Navigation_Products_Platforms-1

Soluzioni Cegeka

Soluzioni proprietarie
di Cegeka


SPACEnet

SPACEcloud

myPlan4.0

Cegeka Education

WEMAIND

Servizi Back
Servizi
Website_Navigation_IT_Team_Extension_3

IT Team Extension

I migliori professionisti IT a supporto dei tuoi progetti

Outsourcing Services

Outsourcing & Managed Services

L'outsourcing IT ti aiuta a concentrarti sulla tua strategia.

Website_Navigation_Consultancy

Consulenza

Le competenze e l'attitudine giuste per supportare i progetti IT nella tua sede

Website_Navigation_Projects

Projects

Integrare le giuste soluzioni digitali per il tuo progetto IT

Settori Back
Settori

I nostri servizi su misura sono progettati per permetterti di affrontare sfide e opportunità specifiche in diversi settori

Tutti i settori
Website_Navigation_Agri_and_Food

Agroalimentare

Cegeka ha un'ampia e profonda conoscenza dell'ecosistema agroalimentare e delle opportunità che esso crea

Website_Navigation_Mobility

Mobilità

Offri a cittadini, imprese, dipendenti e visitatori un'esperienza migliore integrando le migliori soluzioni digitali per la mobilità

Energia e servizi pubblici

Energia e servizi pubblici

L'arrivo delle reti elettriche intelligenti consentirà alle aziende di occuparsi della propria gestione energetica

Finanza e assicurazioni

Finanza e assicurazioni

Compi passi importanti verso il cloud computing per aumentare l'efficacia grazie all'uso dell'intelligenza artificiale e dei big data

Manufacturing

Manufacturing

Le catene di produzione stanno diventando reti intelligenti con sistemi di monitoraggio in tempo reale

industry-wholesale-distribution

Distribuzione

Nel settore del retail e della distribuzione le attività ripetitive e amministrative sono ora completamente automatizzate

Risorse Back
La conoscenza è la nostra colonna portante

Crediamo nella possibilità di condividere le nostre conoscenze e competenze. Esplora le nostre risorse e scopri di più sui nostri prodotti, servizi e tendenze del settore

Icons_Navigation_Case Studies

Case studies

Entra nel mondo dei nostri clienti soddisfatti e scopri come li abbiamo aiutati a raggiungere i loro obiettivi

Icons_Navigation_News Items

Corporate news

Rimani aggiornato sulle notizie, gli annunci, i premi e gli eventi della nostra azienda

Icons_Navigation_Blogs

Blogs

Leggi i nostri ultimi articoli su argomenti che spaziano dalla tecnologia all'innovazione fino al business e non solo

Icons_Navigation_Webinars

Webinars

Entra nel vivo dell'azione con i nostri webinar dal vivo o on-demand, dove i nostri esperti condividono conoscenze preziose

Icons_Navigation_Ebooks

E-books & whitepapers

Scarica le nostre guide sui vari aspetti della tecnologia e del business.

Icons_Navigation_Events

Eventi

Scopri i nostri prossimi eventi

Back
Select language

Italian

English

German (Germany)

Dutch (Belgium)

Dutch (The Netherlands)

Romanian

Greek

Swedish

Contattaci
Cegeka Chi è Cegeka
Trinity of Innovation

5G, intelligenza artificiale e cloud ibrido: tutte tecnologie rivoluzionarie. Ma qual è il loro vero potenziale?

Scopri il futuro con noi
Icons_Navigation_Cegeka&Society

Cegeka e la società

Sviluppiamo soluzioni innovative con un impatto positivo sull'ambiente, sulle persone e sulla società.

Icons_Navigation_Why Cegeka

Perché Cegeka

In qualità di solution provider IT a conduzione familiare, lavoriamo In close cooperation con i nostri clienti.

Icons_Navigation_Our Story

La nostra storia

I nostri forti valori costituiscono le fondamenta della nostra identità e sono alla base del nostro successo.

Icons_Navigation_Annual Report

Annual Report

Tutti i dettagli della nostra crescita. Leggi il report completo e scopri di più sul nostro costante successo.

Altro su Cegeka

Il nostro management

Certificazioni e modelli

Corporate news

Contatti e uffici

Soluzioni
Soluzioni
Hybrid Cloud

Hybrid Cloud

Scopri il valore aggiunto di scegliere il cloud per la tua azienda

Data solution

Data & AI

Scopri le nostre data solutions che ti aiuteranno a diventare una data-driven company

Cyber Security & Networking Solution

Cyber Security & Networking

Con la cyber resilience, la tua organizzazione diventa ogni giorno più sicura

Digital Workplace Solution

Digital Workplace

Workplace ibridi che aumentano la produttività e riducono i costi

Applications Solution

Applications

Sviluppo di applicazioni che stimolano crescita, innovazione e agilità

Business Solutions

Business Solutions

Trasforma la tua azienda in una Connected Company con Dynamics 365

Website_Navigation_Products_Platforms-1

Soluzioni Cegeka

Soluzioni proprietarie
di Cegeka


SPACEnet

SPACEcloud

myPlan4.0

Cegeka Education

WEMAIND

Servizi
Servizi
Website_Navigation_IT_Team_Extension_3

IT Team Extension

I migliori professionisti IT a supporto dei tuoi progetti

Outsourcing Services

Outsourcing & Managed Services

L'outsourcing IT ti aiuta a concentrarti sulla tua strategia.

Website_Navigation_Consultancy

Consulenza

Le competenze e l'attitudine giuste per supportare i progetti IT nella tua sede

Website_Navigation_Projects

Projects

Integrare le giuste soluzioni digitali per il tuo progetto IT

Settori
Settori

I nostri servizi su misura sono progettati per permetterti di affrontare sfide e opportunità specifiche in diversi settori

Tutti i settori
Website_Navigation_Agri_and_Food

Agroalimentare

Cegeka ha un'ampia e profonda conoscenza dell'ecosistema agroalimentare e delle opportunità che esso crea

Website_Navigation_Mobility

Mobilità

Offri a cittadini, imprese, dipendenti e visitatori un'esperienza migliore integrando le migliori soluzioni digitali per la mobilità

Energia e servizi pubblici

Energia e servizi pubblici

L'arrivo delle reti elettriche intelligenti consentirà alle aziende di occuparsi della propria gestione energetica

Finanza e assicurazioni

Finanza e assicurazioni

Compi passi importanti verso il cloud computing per aumentare l'efficacia grazie all'uso dell'intelligenza artificiale e dei big data

Manufacturing

Manufacturing

Le catene di produzione stanno diventando reti intelligenti con sistemi di monitoraggio in tempo reale

industry-wholesale-distribution

Distribuzione

Nel settore del retail e della distribuzione le attività ripetitive e amministrative sono ora completamente automatizzate

Risorse
La conoscenza è la nostra colonna portante

Crediamo nella possibilità di condividere le nostre conoscenze e competenze. Esplora le nostre risorse e scopri di più sui nostri prodotti, servizi e tendenze del settore

Icons_Navigation_Case Studies

Case studies

Entra nel mondo dei nostri clienti soddisfatti e scopri come li abbiamo aiutati a raggiungere i loro obiettivi

Icons_Navigation_News Items

Corporate news

Rimani aggiornato sulle notizie, gli annunci, i premi e gli eventi della nostra azienda

Icons_Navigation_Blogs

Blogs

Leggi i nostri ultimi articoli su argomenti che spaziano dalla tecnologia all'innovazione fino al business e non solo

Icons_Navigation_Webinars

Webinars

Entra nel vivo dell'azione con i nostri webinar dal vivo o on-demand, dove i nostri esperti condividono conoscenze preziose

Icons_Navigation_Ebooks

E-books & whitepapers

Scarica le nostre guide sui vari aspetti della tecnologia e del business.

Icons_Navigation_Events

Eventi

Scopri i nostri prossimi eventi

English German (Germany) Dutch (Belgium) Dutch (The Netherlands) Romanian Greek Swedish Lavora con noi Contattaci

Use case - Data & AI

Repurchase analytics – un approccio data-driven alle vendite

Sfide

Stimare con precisione la probabilità di vendita

Definire una data strategy per i clienti

Inserire e valutare in modo efficiente il personale di vendita

Placeholder

Unificare la lead generation

Risultati

Aumento dell'80% del tasso di conversione

Integrato nell'ecosistema IT esistente

Comoda visione del cliente a 360 gradi

Placeholder

Valutazione oggettiva

Is your sales team still manually gathering and processing customer data? Dramatically boost sales efficiency with an AI-based prediction model

Il tuo team di vendita raccoglie ed elabora ancora manualmente i dati dei clienti? Aumenta drasticamente l'efficienza delle vendite con un modello di previsione basato sull'intelligenza artificiale.


 

Se chiedete ad un rappresentante di vendita cosa teme di più, è molto probabile che il "cold calling" sia in cima alla lista. Non c'è da stupirsi: cercare di (ri)vendere un prodotto o un servizio di punto in bianco significa affrontare molti rifiuti immediati. Con un approccio alle vendite basato sui dati, è possibile aumentare drasticamente il tasso di successo delle chiamate di vendita. Invece di affidarti all'istinto, utilizza i dati per classificare i potenziali clienti in base alla probabilità di acquisto e concentrati solo su quelli più promettenti. Ecco come funziona.

Utilizzare i dati per aumentare l'efficienza delle vendite

Per molte aziende B2C che vendono prodotti di valore e dispongono di grandi database di clienti, molte opportunità vanno perse perché non esiste un modo univoco per stimare la probabilità di vendita. I team di vendita seguono il loro istinto e basano le loro azioni sulla logica aziendale, sull'esperienza e sulle informazioni raccolte manualmente. Questo può aver funzionato in epoche precedenti, caratterizzate da ritmi più lenti, ma nell'era digitale riproporre questo approccio è una bella sfida.

Contratti difficili da rinnovare
Un database di clienti può essere diviso in due gruppi: quelli che hanno già un contratto e quelli senza contratto. Per il primo gruppo il rinnovo è più facile e può essere effettivamente richiamato alla scadenza del contratto. Per il secondo gruppo, invece, il rinnovo è molto più difficile ma c’è comunque un importante potenziale di vendita. Quindi, come si fa a stabilire una priorità nell'elenco dei clienti da contattare?

Approccio manuale
Senza una strategia sui dati dei clienti, un team di vendita baserà il suo approccio sull’esperienza e sulla logica aziendale - sul proprio istinto, per così dire. Ciò implica che il team di vendita abbia una certa esperienza, ovviamente. Ma la domanda che sorge spontanea è: qual è il modo migliore per integrare in modo efficiente il personale di vendita inesperto e portarlo rapidamente a regime?

Inoltre, i dati dei clienti disponibili sono spesso frammentati e/o raccolti manualmente. Sono distribuiti su diversi sistemi software, il che significa che il team di vendita deve investire molto tempo ed energie per raccogliere informazioni prima di chiamare un cliente.

Nessuna generazione uniforme di lead
Sebbene un approccio non strutturato come questo possa funzionare per alcuni venditori esperti in determinati settori, pone problemi strutturali su larga scala. Per esempio: come si fa a sapere se il team di vendita sta contattando i clienti giusti? Lo stanno facendo nell'ordine più efficiente? E infine, se ogni venditore del team applica il proprio approccio, come si fa a valutare oggettivamente le sue prestazioni?

Nell'era digitale, stimare con precisione le probabilità di vendita è fondamentale per dare alla tua azienda un vantaggio competitivo

Un modello di previsione per le vendite basate sui dati

Prevedere la probabilità di rinnovo di un cliente
Quella "sensazione istintiva" che hanno i vostri rappresentanti di vendita esperti, in realtà si basa su una serie di parametri, tra cui le vendite precedenti e le informazioni sui clienti.

Esempio: Concessionaria d’auto

Supponiamo che una concessionaria d’auto abbia informazioni su un cliente esistente. In base all'età dell’auto attuale del cliente e al chilometraggio annuale, un venditore può stimare la probabilità che il cliente acquisti (o prenda in leasing) una nuova auto.

E se si potesse utilizzare un modello di previsione per calcolare la probabilità di (ri)acquisto sulla base dei dati delle attività di vendita passate e dei clienti?

Un fraintendimento comune è che per farlo sia necessario un "approccio big data". In realtà, i dati CRM e ERP sono sufficienti per costruire un modello di previsione, che si ottiene in tre fasi:

  1. Allenare il modello in base alle informazioni sulle vendite degli anni precedenti
  2. Convalidare il modello sulla base delle vendite dell'ultimo anno
  3. Fare previsioni per l'anno in corso o per quello successivo

Naturalmente, il modello diventerà sempre più preciso nel tempo, poiché le previsioni saranno a loro volta convalidate dai dati di vendita effettivi.

Creare una classifica basata sulla probabilità
Una volta convalidato il modello di previsione, si crea una classifica di tutti i prospect in base alla loro probabilità di riacquisto. Naturalmente, i clienti in cima all'elenco sono quelli da chiamare per primi, poiché il tasso di successo rispetto al tempo dedicato alla vendita è molto più alto.

Viene quindi definito un punto di cutoff. Al di sotto di questo punto, il potenziale cliente non ha una probabilità di riacquisto tale da giustificare il tempo e gli sforzi necessari per contattarlo.

Tassi di conversione più elevati, team di vendita più soddisfatti

Tasso di conversione più elevato
In una concessionaria che ha implementato il repurchase analytics, il tasso di conversione è aumentato in modo significativo.

L'approccio data-driven ha quasi raddoppiato il numero di conversioni con un aumento del tasso di conversione dell'80%

Integrazione con l’ambiente IT esistente
Non è necessario investire in un'altra piattaforma per utilizzare la funzione di classificazione dei prospect. Questo modello di previsione si integra perfettamente con le piattaforme esistenti, come Salesforce, e l'elenco delle chiamate viene visualizzato in strumenti di reporting come Power BI o Qlik. I responsabili delle vendite possono semplicemente filtrare l'elenco, registrare i risultati in un sistema CRM e lo strumento di reporting viene aggiornato automaticamente.

Comoda visione del cliente a 360 gradi
Il modello di previsione offre due visualizzazioni. L'elenco delle chiamate presenta i dati di base (come le informazioni di contatto), mentre una seconda vista offre informazioni più approfondite, come le vendite passate. Il team di vendita o il manager possono facilmente filtrare queste informazioni e ottenere una visione a 360 gradi di ogni cliente, senza bisogno attività manuali.

Valutazione oggettiva
Il repurchase analytics offre vantaggi anche al management. Poiché i clienti potenziali sono quantificati in base alla probabilità di rinnovo, le prestazioni di un addetto alle vendite possono essere valutate in modo molto più oggettivo.

Repurchase Analytics: possibilità future

Il modello di previsione non solo offre tassi di conversione più elevati, ma costituisce la base di un approccio più orientato ai dati in generale. Una customer data platform unificata e centralizzata costituisce la base di questo modello di previsione, abbattendo i silos. Se un cliente accede al sito web, può essere identificato immediatamente ed è quindi possibile personalizzarne l’esperienza.

I team di vendita e di marketing possono inoltre sfruttare questi dati per le loro campagne e creare un'offerta personalizzata attraverso il sito web, l’email marketing e gli annunci pubblicitari.

Cegeka ha una consolidata esperienza in sistemi ERP e CRM che ci permette di offrire soluzioni end-to-end per supportare la tua trasformazione data-driven. Potenziamo i processi aziendali con l'intelligenza artificiale e integriamo questo modello negli strumenti esistenti utilizzando una collaudata Cegeka reference architecture.

Cloud Data Platform with Cegeka Reference Architecture

New call-to-action

Vuoi condividerlo?

Placeholder

5G, intelligenza artificiale e cloud ibrido: tutte tecnologie rivoluzionarie. Ma qual è il loro vero potenziale? 

Scopri il futuro con noi

Scopri di più

Soluzioni

Servizi

Settori

Lavora con noi

Chi è Cegeka

Cegeka e la società

La nostra storia

Perché Cegeka

Annual Report

Contatti

Contattaci
Privacy Cookies Terms & Conditions © Cegeka Whistleblowing x-twitter

Privacy

Cookies

Terms & Conditions

© Cegeka

Whistleblowing