De verborgen kosten van inefficiënte field sales operaties

Je field sales team begint de dag met het openen van Google Maps, worstelt met Excel-lijsten en speurt door e-mails op zoek naar die ene belangrijke klantnotitie. Ondertussen heeft je concurrent mogelijks al een eerste deel gesloten. Herkenbaar? Heel goed mogelijk, want dit scenario is helaas geen uitzondering.

Uit onderzoek van oa McKinsey en Forrester blijkt dat vertegenwoordigers maar liefst 30 – 40% van hun tijd verspillen aan niet-verkoopgerelateerde taken, zoals administratieve handelingen, routeplanning en het zoeken naar informatie, wat zich direct vertaalt naar minder klantbezoeken en gemiste omzetkansen.

In een tijd waarin snelheid en efficiëntie het verschil maken, zijn dit geen kleine irritaties meer. Het zijn omzetverslinders die je bedrijf tot 20% aan verloren inkomsten per jaar kunnen kosten. Voor een middelgrote onderneming betekent dat een verlies van honderdduizenden euro’s aan gemiste kansen én een afname in merkherkenning, wat de langetermijngroei en concurrentiepositie onder druk zet.  

Toch werken veel field sales teams nog steeds met omslachtige systemen die meer tijd opslokken dan ze besparen. De vraag is: hoe sales efficiënt is jouw onderneming écht?   

De stille killer: hoe inefficiëntie field sales ondermijnt

• Inefficiënte routes – Gemiddeld verspillen field sales teams tot 30% van hun rijtijd door suboptimale planning.
• Verlies van klantinformatie – Slechts 46% van de sales reps heeft toegang tot alle relevante klantdata wanneer ze op pad zijn.
• Gemiste deals – Zonder real-time inzichten neemt de kans op een gemiste verkoop met 28% toe.

Van verloren tijd naar strategisch voordeel

• De meest efficiënte routes plannen, inclusief live updates op basis van verkeersdata en klantafspraken.
• Direct klantinformatie raadplegen, zodat ze altijd voorbereid zijn en kansen kunnen benutten.
• Hun werkgebied slim indelen en prioriteren op basis van omzetpotentieel.

Succes in de praktijk: 40% meer klantbezoeken, 25% minder reistijd

De impact van slimme field sales tools is enorm. Kijk bijvoorbeeld naar Perfetti Van Melle, een bedrijf dat zijn field sales operaties drastisch heeft verbeterd met een geïntegreerde oplossing. "Ik heb zelf met de app mogen werken en die is ontzettend gebruiksvriendelijk", bevestigt Willemijn. "De features besparen iedereen tijd, niet enkel tijdens maar ook voor en na het bezoek. Omdat de routeplanner de route zo nauwgezet berekent, bijvoorbeeld, kunnen onze merchandisers elke dag één extra bezoek inplannen. Dankzij de koppeling met e-mail bevestigt iedereen na het bezoek zijn orders, rechtstreeks vanuit Cegeka Field Sales App."

Perfetti Van Melle is ook erg tevreden met de extra inzichten die de oplossing biedt. "Onze vertegenwoordigers rapporteren vlot na elk bezoek. Daardoor krijgen we inzicht in KPI’s zoals het aantal bezoeken, de duur van een bezoek, de coverage van onze klanten en de omzet. Daarnaast zien we ook hoe klanten hun winkels inrichten en of ze onze afspraken rond productpresentatie naleven. Tijdens het bezoek beoordelen onze vertegenwoordigers hoe onze producten op het schap liggen, hoe de supermarkt communiceert, enz. Elke winkel krijgt vervolgens een score in het systeem."

Het resultaat? Meer inzichten voor het management én tevreden klanten. "Dankzij alle data die we verzamelen, leren we ontzettend veel bij over instore-performance, verkoop en klanten. Die inzichten helpen ons om de supermarkteigenaars beter te adviseren."

Tijd om actie te ondernemen

De verborgen kosten van inefficiënte field sales zijn te groot om te negeren. Elk ongepland bezoek, elke verloren minuut en elke gemiste kans tellen op. Wil je je sales team transformeren van rondreizende vertegenwoordigers naar strategische sales kampioenen?

Boek een demo en ontdek hoe Cegeka’s Field Sales app je helpt om slimmer, sneller en effectiever te werken.